“香港修身堂美女掌门人张玉珊：“加盟模式”盈利快 分层管理是关键”

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经记者罗伦出生于上海

看到上市公司美女董事长张玉珊时，也许谁也没想到，这样一位大方的女性，在“山寨版”的修身堂层出不穷的时候，没有退让，而是选择了“针锋相对”——一年间，加盟的方法一鼓作气。

“今后几年加盟店的数量将扩大到500家。 》香港修身堂控股有限公司董事长张玉珊告诉《每日经济信息》记者，果断采用加盟模式的重要原因是看好内地庞大的美容纤体市场，另一方面，“打击”活跃的山村版修身堂。

年末，张玉珊及其企业在上海宣布了一个全新的企业品牌“张玉珊修身堂”的诞生。 以该企业品牌开展的内地和全球加盟事业计划也相应启动。 这一年，加盟模式真的能帮助修身堂走出“被山寨”的困境吗？

“连锁和加盟模式需要巨大的价格投入。 ”张玉珊对记者分析说，做好加盟店的管理，对任何一家公司来说都不是简单的事件，“规模小、资本少的个人一定会被淘汰。”

对于加盟模式本身，张玉珊也有自己的看法。 张玉珊认为，最好的加盟模式关键是实现层次划分管理。

“例如，直营店与顾客中的高端集团相比，加盟店最重要的是能够真正落实公司的战略和理念。 ’张玉珊对记者说。

加盟店可以提高美容公司的业绩

城市近年来有几家美容连锁公司坚定地走加盟连锁的路线很感兴趣。

新任自然美首席执行官的新生向媒体公开表示，如果有加盟店可以做的地方，就不会选择直营。 另一位声名远扬的克里斯蒂娜美容院也是如此，投资方普凯基金管理合伙人姚平坚持要坚定走加盟路线。

美容连锁公司为什么多使用加盟方法？ 张玉珊对记者坦率地说。 “第一是重视内地广阔的市场前景。 ”

1992年，美容连锁公司“鼻祖”的自然美进入内地。 内陆市场一直在其快速发展战术中举足轻重。 多年财务报告显示，大陆市场对自然美销售额的贡献逐年提高，以2007~2009年为例，贡献率均在70%以上。

1997年，克里斯蒂娜也开始掘金； 香港纺织品企业品牌必瘦站也决定在2008年投资5000万美元，开始内地和海外的业务。

“还没有可以称得上是全国企业品牌的品牌”。 自然美现ceo新生的一句话似乎代表了这些美容连锁公司的心声。 现在内陆美容市场的这个“饼”还很大。

修身堂进军内地市场始于2004年，修身堂在上海淮海路和南京路分别开设了一个健康纤体美容服务中心，于当年10月开业。 随后，修身堂在深圳、杭州、北京开设了健康纤体美容服务中心。

根据截至2006年3月31日的修身堂年度财务报告，本财政年度，在内地的业务迅速增长，4个纤体美容中心( 2个为新开业)的销售额达到1443.1万港币，比去年同期增长342.8%。 在香港，受价格战争的影响，4家纤体美容中心的销售额为6316.9万港币，比去年同期下降47.38%。

加盟方法给修身堂带来了“巨大”的利益吗？ 2007年度以来，修身堂销售额中流通业务均占77%以上； 来自纤体美容中心的业绩只有14%~22%之间。从2003年到2005年，纤体美容中心为大部分业绩做出了贡献。

目前，“张玉珊修身堂”是大陆市场上最重要的角色，面临着中高档的支出集团。 记者了解到，对修身堂来说，一方面通过向加盟店销售产品获利，另一方面从加盟的第二年开始，修身堂将从加盟店收取一定的管理费。

参考自然美，加盟店店铺总量达90%以上。 自然美也因销售到加盟店产品而受益，总利润约达80%。 所以，不难理解张玉珊对加盟业务的期待。 加盟店能提高上市公司的业绩，“这是个大数字”。

直营店和加盟店要“分层”管理

企业品牌制造商通常以向加盟店产品销售获利为首要，终端加盟店的首要收入由产品价差和服务费两部分组成。

有人认为，对于走加盟路线的企业品牌制造商来说，除了整体品牌宣传和加盟店员工的培训和管理支持外，企业品牌制造商无需承担其他价格，“这几乎是以零价格或低价获得了销售平台”。

对此，张玉珊表示，在加盟模式中，品牌商将产品打包后卖给加盟商意味着有销售，直营店则进行更分散的零售。

“在这种模式下，对企业品牌制造商来说，加盟店越多，意味着销售额越大，意味着利润越多。 事实上，许多企业品牌制造商在加盟条款中规定，加盟商要支付一定数额的初次订单金。 这和如果有加盟者的话，产品的销售就实现了一样。 》加盟战略专家邱锦云对《每日经济信息》记者说。

显然，对经营者来说，内地市场这块大蛋糕足够许多美容美体公司使用加盟模式，以最快的速度占领市场。 但是，“硬币的另一端”也同样存在。

通常，根据行业总结，加盟模式有两个问题，往往令人诟病。 第一个是项目的“水分”很多。 由于加盟特许经营需要收取加盟费，或者在加盟过程中购买合适的设备，很多“骗子项目”会借机投机取巧，猛投广告，或者在宣传过程中夸大其词，在说明项目情况时夸张地说。 二是项目运营进行得太快了。 好的项目一旦接触加盟模式，往往发展得太快，然后由于管理、加盟制度等问题而迅速衰退。

“领域里失败的例子比比皆是。 ”张玉珊说，建立加盟模式的关键是“分层管理”。

“例如，直营店越来越多地为高端客户群服务。 直营店容易落实企业的战略和理念，所以一点新的企划、修身的疗程等就先在这里展开。 对加盟店来说，是要能够很好地操作企业的理念和具体的细节。 ”张玉珊告诉记者，对于研发投资，目前修身堂最大的价格管理在“培训系统”这一部分。

张玉珊说，包括美容师的培训在内，认真对加盟店进行培训是重要的一环。

“在这一年中，我们培养了近420名美容师。 他们一天必须接受10个小时以上的训练。 ”张玉珊说。

管理的课题一直存在

即使有分级管理良好的理念，能否以快速的加盟速度维持企业品牌的良好水平，也值得美容连锁公司的管理者深入思考。

“加盟店的管理没有这么容易。 更不用说直营了。 ”美国国际美容连锁集团唯美度的投资方扬子资本北京首席代表周家鸣阐述了实际情况，称管理难度和价格“不适合”开美容连锁企业品牌直营店。

但是，现在的问题是，即使选择了“比较容易”的道路，加盟模式是否也容易管理呢？ 很明显，某家美容连锁店所涵盖的费用昂贵的人群似乎无法与连锁餐饮店相比。

周家鸣认为，美容连锁企业品牌需要越来越多的开店覆盖市场，对品牌商在管理、人员配置、营销等方面提出了更高的要求。

以唯美度为例。 为了便于管理，这家企业将全国划分为不同的区域，缩短了管理半径。 周家鸣表示，扬子资本投入的大部分资金用于地区管理。 记者表示，分区管理也是自然美和克丽蒂娜采用的做法。

以同行的快速发展速度为对象，张玉珊的“一年500家店铺”的速度确实不怎么样。 自然美财务报告显示，2007年~2009年，自然美新店铺分别达到219家、198家、184家。 年上半年的新店铺只有19家，自然美在半年报中表示，下半年新店铺计划“超过100家”。 唯美度更是以惊人的速度，创业者晨光在2002年开店的2008年，该公司获得扬子江资本1500万美元的注资，规模大幅扩大，“仅北京就迅速发展了至少600家店铺”2009年，唯美度的店铺数量为“2000家”。

按理说谈开店数量时，张玉珊看起来并不信服。 “我认为500个是小目标。 5000个，50000个也少。 ”

但是，过去犹不及。 力拓店的数量以及修身堂可能需要考虑如何把握店的密度。

张玉珊说:“在我们的设计中，各个区域我们的加盟店必须确保充分的空之间和区域的保护。” 目的是防止恶性竞争。

在谈到未来500家加盟连锁店的管理时，张玉珊表示，修身堂已经做好了“管理资源和人才方面的准备”。